O cliente
Uma empresa que se dedicava à produção de materiais de construção e que percebe que não adianta continuar a cortar, cortar e cortar mais nos custos porque nunca será tão competitiva no preço quanto os outros concorrentes.
O desafio
Construir uma alternativa estratégica que dê uma possibilidade de futuro à empresa e implementá-la.
A abordagem/estratégia
Formulação de uma orientação estratégica baseada na inovação, na superioridade técnica de novos produtos que permitem melhor desempenho dos edifícios concluídos e/ou tempos de construção mais curtos.
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Desenho de um mapa da estratégia com as relações de causa-efeito bem claras e ilustrando a importância de funções até aí relegadas para segundo plano, como o desenvolvimento de novos produtos e a comunicação técnica para técnicos. Identificado o ecossistema da procura onde se salientou o papel crítico dos prescritores (gabinetes de arquitectura e de engenharia) e da comunicação técnica e dos argumentos de venda (que teriam de deixar de ser baseados no preço e passar a ser baseados no desempenho técnico e nos resultados para o custo final da construção). Renovada parte da equipa de vendas com a entrada de técnicos capazes de dialogar tecnicamente com os outros técnicos nos gabinetes. Desenvolvido um investimento junto de universidades e politécnicos para dar a conhecer aos futuros técnicos do sector, não os produtos, não a publicidade, mas exemplos de estórias de casos interessantes que a empresa ajudou a resolver, para assar a mensagem de que esse é o seu forte, encontrar soluções para novos desafios. Empresa chega a lançar, pela primeira vez em Portugal, produtos feitos à medida em fábrica para aplicação personalizada em obra e acelerar o tempo de construção.
Resultados
Apesar do mercado se encontrar em recessão, empresa estanca hemorragia de vendas. Começa a crescer, com margens muito, muito superiores. O que se traduziu num brutal aumento da produtividade: margem bruta por trabalhador.
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